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Black Friday : ces quatre stratégies de marketing vous incitent à faire des achats impulsifs



« En avez-vous vraiment besoin? » vous vous répétez peut-être lorsque vous achetez cette jolie chemise à 85 % de réduction. Ne vous étonnez pas si vous succombez tout de même à la tentation, puisque les commerçants font tout pour vous chatouiller l’oeil et vous faire vivre la Peur de manquer (FOMO), ou la peur de rater une bonne occasion d’acheter. Voici quatre stratégies marketing qui jouent sur cette corde et qui pourraient vous inciter à desserrer les cordons de votre bourse ce vendredi.

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1 – Avant-avant-vente, avant-vente et vente

Le Black Friday était-il hier ? La semaine dernière? Vous n’êtes pas seul à vous poser cette question. Force est de constater que les commerçants allongent de plus en plus la durée de leurs remises en raison de l’effet d’entraînement. Résultat : on multiplie les opportunités d’achat et on insiste sur le sentiment « d’urgence ».

« Vous ne pouvez pas jouer seul en tant que commerçant. Si notre concurrent commence à vendre la semaine précédant le Black Friday, nous ferons de même », explique Jean-Luc Geha, professeur invité au département de marketing de HEC Montréal.

Durant ces périodes, les commerçants investissent des sommes importantes pour cibler leurs clients avec des stratégies de micro-segmentation sur les réseaux sociaux. Cette méthode subdivise les individus ayant des caractéristiques communes en plusieurs groupes pour leur présenter des publicités ciblées.

Vous serez alors plus souvent confronté à des articles que vous avez récemment consultés jusqu’à ce que vous cédiez à la tentation !

AFP

2 – Ventes éclat et comptes à rebours

« Il ne vous reste plus qu’une heure et demie pour profiter de la plus grosse remise de l’année » : avez-vous déjà lu cette phrase ? Plusieurs commerçants utilisent des tactiques parfois sournoises comme un compte à rebours qui exacerbe le sentiment FOMO.

Vendre pendant quelques heures seulement crée un « sentiment d’excitation » qui peut vous inciter à acheter de manière plus compulsive.

Attention : ce n’est pas parce que ces articles sont en solde pendant la période du Black Friday qu’ils ne le seront pas plus tard dans l’année.

Quand les médias grand public britanniques Qui? examiné l’historique des prix des articles vendus lors des soldes du Vendredi noir en 2019, il a constaté que 85 % des articles étaient disponibles au même prix ou moins cher au cours des six mois précédents.

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3- Des rabais impressionnants

Vous pourriez vous retrouver devant des remises impressionnantes lors du Black Friday, de l’ordre de 50% voire 75% du prix d’origine, mais y a-t-il une raison de sauter au plafond ?

« Souvent, on baisse le prix sur des produits dont on veut se débarrasser ou qui finiront très vite obsolètes, résume le professeur Jean-Luc Gaha. Parfois, nous baissons les prix parce que nous avons acheté trop d’un certain produit et que nous voulons le liquider.

Une autre tactique utilisée par les commerçants consiste à afficher le prix avant et après la remise, ou le prix d’ancrage. Cette stratégie peut amplifier les économies réelles si elle cible les articles en solde plus souvent qu’à prix régulier. Cet affichage donne néanmoins l’impression d’avoir fait une bonne affaire.

Certains articles en promotion peuvent également être des produits d’appel : le commerçant ne tirera pratiquement aucun bénéfice de la vente, mais vous poussera à effectuer d’autres achats dans son magasin.

Black Friday : ces quatre stratégies de marketing vous incitent à faire des achats impulsifs

Agence France-Presse

4 – Livraison gratuite

Votre panier en ligne est rempli d’articles et maintenant nous ajoutons à votre sous-total de 60 $ des frais de livraison de 10,99 $. Deux options s’offrent à vous : vous assumez les frais ou vous complétez votre panier avec un autre article pour atteindre un sous-total de 75 $ afin de profiter de la livraison gratuite. C’est seulement 15 $, après tout!

Mais pourquoi cette stratégie semble-t-elle fonctionner à chaque fois ? C’est qu’il exploite un réflexe comportemental connu sous le nom de « Pouvoir du libre » ou le « pouvoir du libre » en français. Ce concept est notamment détaillé dans le livre « C’est (vraiment ?) moi qui décide : Les raisons cachées de nos choix » de Dan Ariely.

Offrir la livraison gratuite au-dessus d’un certain seuil incite à acheter un article supplémentaire pour atteindre ce seuil. L’acheteur a alors l’impression d’avoir eu une remise sur cet article supplémentaire et donc d’avoir eu un gain plutôt qu’une perte, comme l’explique le cabinet de marketing digital Click & Mortar dans un article de blog.

Ce n’est pas pour rien que la livraison gratuite est le moyen le plus courant de convaincre les acheteurs (64 %), selon les données du Conseil québécois du commerce au détail (CQCD). Même constat chez Google Canada qui estime que 73% des acheteurs canadiens feront leurs achats chez Vendredi noir et les vacances dans les magasins qui offrent la livraison gratuite.

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